顧客を引き寄せるポジションの作り方〜集客に悩んでいる方にオススメ〜

この記事はこのような方におすすめです！

顧客を引き寄せるポジションの作り方を解説します。

結論は、他と何が違うんですか？この問いに答えられるようにする事です。

そのためには「顧客を定義し競合を分析する事」が必要です。

実際に方法を説明していきますね。

それではみていきましょう！

ステップ１　理想の顧客の要件を定義する

顧客を引き寄せるポジションの作り方のステップ１は理想の顧客の要件を定義する事です。

まずは、理想の顧客を１社、思い浮かべてみましょう。

理想の顧客を1社（一人）あげてみる

どんなお客さんに喜んでもらいたいですか？

この問いはとても重要です。

X社とY社（個人向けのサービスの方はXさん、Yさんと読み替えてください）どちらにもあてはまるようなキャッチコピーやコンセプトでは結果的にX社、Y社どちらにも刺さらない折衷案的なものになってしまい、集客がむつかしくなります。

一社に刺さるキャッチコピーを書いてこそはじめて、顧客に刺さっていくのです。

ただ、他の顧客にも売りたいし、売れなくなる、機会損失が怖くて絞れない。よくわかります。

では、自社の目指す利益額を得るために、何社顧客が必要か考えてみてください。

そして、それは先ほどの１社に絞った場合、同じような会社はどのくらい存在しますか？

絞っても十分必要な社数は集まりませんか。

昔、先輩起業家にゴキブリ１匹１たら１００匹いるねん、それと同じでおなじニーズをもった企業は１社いたら複数はいるんだから安心しなさい、と教えていただいた事があります。（例が気色悪くてすいません）

理想の顧客の要件を明確に定義する事が重要です。

いわゆるペルソナですね。そして、その後に近しい属性に広げていくという感覚が大切になります。野球に例えるなら、全てバットを振ってヒットを狙うのではなく、ばんばん見逃して、打てるボールがきたら確実にあてにいきホームランを狙う。そんなイメージです。

なぜ要件を明確にする事が重要かというと、その要件にアンテナが立つからです。

逆に定義をせずに意識をしていないと見つけられないのが人間です。

昔、「ウォーリーを探せ」という本がありましたが、縞々模様の服装をし、メガネを掛けたウォーリーという人物を沢山の人がいるところから見つけ出す、というとても面白い絵本です。

見た目を理解し、自らアンテナをたてて探しにいかないとウォーリーは見つける事はできません。自分にとっての顧客を定義しアンテナをたてていく事が重要です。

そうして、理想の顧客の要件（縞々模様の服をきたメガネを掛けたお兄さん）を定義し、アンテナを立てていると、顧客のニーズやお困りごとが見えてきます。そのニーズに沿ったコンセプトを磨きあげていく事で顧客が引き寄せられてきます。

逆に顧客が定義されていないと、理想の顧客を見つける事もできないし、何を決めるにしても折衷案的な決め方になってしまい顧客からも見つけられようもありません。

ステップ２　競合を理解する

顧客を引き寄せるポジションの作り方の２つ目のステップは競合を理解する事です。

極論、他と何が違うんですか？この質問に明確に答えられる事ができれば顧客の方から集まってくれます。

簡単にいうと競争のないところにポジションをとりましょうという事です。サッカーでいうといわゆるマークのいないフリーな場所にいるとパスが飛んでくるイメージです。

競合がいないNo１がとれるところに自分の身を置くという事になります。「全部できます」「どんなボールも任せてください」というとなかなかパスは飛んできません。

結局何ができるのかな？どういったパスが欲しいのかなと顧客は困惑してしまいます。

No１は、第一想起されやすくなります。日本で二番目に高い山を言える人はそういません。（ちなみに２番は山梨県の「北岳（きただけ）」という山だそうです）

２番目以降の知名度は１番と比べて極度に落ち込みます。No1はそれだけで顧客に選ばれる理由になり得るという事です。

では、No１はどうやって作ればいいのでしょうか。「No１をとるのなんて難しいですよ」と思ってしまいますよね。

ここで、みんな大好きポジショニングマップを活用します。

ポジショニングマップを書いてみる

軸を２つ用意して複数のパターン考えてみる事が肝要です。あまり多いと顧客はシンプルに自社をイメージする事ができないからです。

ポジショニングマップで使われる軸の例を記載しておきます。

■軸の例

立地/エリア/価格/価値観/メリット/提供プロセス/手軽さ/品質/業界/業種/会社規模/行動属性/デザイン/機能性/使い勝手/部署/役職/サービスレベル/提供速度/実績/アフターサポート/接客/・・・

まずはこのあたりの軸から、No１がとれる競合のいないポジションを見つけていきます。軸によっては想定外の競合がでてくる事もあります。

記載するためには、自社の強みを正しく認識したり、競合分析する必要がありますが、一旦ここでは具体例を示すのみに留めておきますね。別記事（３ヶ月から出来る「顧客の事をもっと深く知る」方法）で解説しています。

■具体例（地域密着ー情報発信力）

例えば「エリア」と「情報発信」を軸にした以下の例だと、自社は地域密着度の高い情報発信をすればNo１のポジショニングが取れそうです。

ちなみに前職では経理部向けの入金管理システムを提供していましたが、独自のポジションでNo１をとる事ができました。

入金管理システムは、販売管理システムの中に内包されていたり、競合も沢山いましたが、請求書発行機能を持たず、入金管理のみに特化して豊富な機能を持っている強いサービスはありませんでした。

請求書発行機能が要求された場合は、他社サービスと連携するという方針を取りました。敢えて作らない事で競合と重ならず協業するという独自のポジショ二ングができたのです。

これは、ステップ１で定義した「顧客が選んでくれる理由」に他なりません。

百聞は一見にしかず。

メモ用紙で構いませんので、沢山のパターンで思考してみてください。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、顧客を引き寄せるポジションの作り方について解説しました。

顧客を引き寄せるには、理想の顧客を定義し、競合を分析してNo1になれる場所を見つけていく作業が重要です。その際にポジショニングマップを活用しながら考えていくのが有効でした。

このプロセスを経ていくことで自社の事業コンセプト（誰に、何を、どのように）への解像度が上がっていきます。これが、意思決定する上であらゆる判断基準となり理想の顧客に届けられるような体制を作っていきます。

また「理想の顧客」へのアンテナが立ち、特定の顧客のニーズをキャッチアップしやすくなります。そのニーズに対応する結果として、顧客が引き寄せられるようになっていくという流れです。

他と何が違うんですか？に答えられるまで思考し続け、顧客が集まるポジションをとっていきましょう。

顧客を引き寄せるポジションの作り方