【無料公開】BtoB営業の理解を深める、クイズ形式で理解

この記事は以下のような人におすすめです！

私は、営業職としてフロント5年、マネジメント５年、営業取締役として５年、中小企業から大企業を顧客におよそ3,000社に対してマーケティングや営業に携わりました。

この記事では、BtoB営業のスキルとなると最早必読書と言っても過言ではない「SPIN営業術」をベースにクイズ形式（たったの５問）にまとめてみました。

BtoB営業とは？

BtoB営業とBtoC営業の違い

BtoB（対企業）営業とBtoC（対消費者）営業の違いと言われて想像して頂ければ、色々思いつくこともあると思います。

学生時代にアルバイトで経験できる営業のほとんどはBtoC営業が多いため、BtoB営業は社会人になって経験する方が多いと思います。また、BtoCの場合は自分自身も生活の中で顧客になりえるのでイメージがしやすいです。

主要な項目でBtoC営業とBtoB営業を比較すると以下のような部分で違いがあります。

■BtoC営業とBtoB営業の違い

BtoC営業は、家電量販店で自分が買い物をするイメージをしていただくなどすれば、顧客像が比較的わかりやすいですが、BtoB営業では、顧客がイメージしずらいです。一番大きな違いは購入の決定をする人が複数人いるというところです。なぜなら、自分のお財布から出ていくお金ではないからです。

そのため、BtoB営業では複数の決裁者の合意を取り付けていく稟議システムが存在します。目の前にいる担当者が購入したいと思っても売れないという訳です。

大型商談と小型商談の違い

BtoB営業では、BtoC営業と比較するとBtoBでは大型の商談が多い傾向にあります。

BtoB営業を理解する上で、大型商談と小型商談の違いを理解すると理解が深まるため、ここでは大型商談と小型商談に分けて解説していきますね。

大型商談理解度クイズ

大型商談と小型商談をイメージして頂いた上でここからはクイズ形式で理解を深めていきます。ご自身で理由も想像しながら思考していただけると、理解が深まると思います。

回答の詳細はスライドに記載していますので、活用いただけると嬉しいです。

また動画がお好きな方は、本記事下部に動画を掲載しております。よろしければこちらをご参照ください。

Q1 第一印象が９割？

どこかで「見た目が９割」といった書籍を見たことがあります。大型商談では第一印象はどの程度商談に影響しそうでしょうか。

答え↓

NO：第一印象の受注率の相関はとても小さい。調査するフェーズが受注への寄与が大きい。

※詳細は本記事下部のスライドをご参照ください。

Q2 機能やスペックの説明が十分に伝えったかが重要？

新人営業あるあるかもしれません。機能やスペックをうまく伝えることは重要ですが、いかがでしょう。

答え↓

NO：機能やスペックが十分に伝わっても問題解決につながらなければ無価値。

※詳細は本記事下部のスライドをご参照ください。

Q3 趣味も合う担当者で、顧客ヒアリングも完璧！商品についても前向き、商談は成功？

趣味があうと話もはずみますよね。一見いい感じの雰囲気の商談が目に浮かんできますね。いかがでしょう？

答え↓

NO：仲良くなると問題解決につながる訳ではない

※回答は本記事下部のスライドをご参照ください。

Q4  「とても良いサービスですね！」は商談成功してる？

改めてご連絡ください。。。これはいかがでしょうか。成功と言えそうでしょうか。

答え↓

NO：前向きな意見はもらえたものの次のお約束が決まっていないので失敗

※詳細は本記事下部のスライドをご参照ください。

Q5  顧客の問題を解決できる！と分かったけど..

BtoBでは、合理的な意思決定が行われていきます。しっかりヒアリングができて自社のソリューションで解決できそうです。いかがでしょうか？

答え↓

I can’t say which(どちらとも言えない)：潜在ニーズをヒアリング出来ただけでは、まだ商談がうまくいくと言えない。

以下のスライドに詳細な回答理由を記載しています。

BtoB営業をしている方や、営業教育に関わる方の参考になればとても嬉しいです。ご自由に活用ください。

動画講義形式で解説

動画でもお話しさせていただいています。ご参考になれば嬉しいです（加工なし動画で恐縮です！）。

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