【クロージング】営業で成約率を上げるクロージングのコツ!

この記事は以下のような方におすすめです！

営業活動において、重要な局面であるクロージング。

クロージングが得意な人と苦手な人では、成約率に大きく差が出てきます。

しかし、「クロージングが苦手なんだよなー」と悩んでいる人は周りに結構多いです。

私も若いころは、クロージングに苦手意識がありました。

しかし、クロージングをする意味、やり方を学んでいく中で段々と得意になっていきました。

今回は、そもそもクロージングとは何か？という点と、成約率を上げるクロージングのコツをなるべく汎用的にご紹介していきます。

クロージング力を高めて、成約率を高めていきましょう！

【クロージングとは何か？】

クロージングとは？

営業活動に置けるクロージングとは、「契約締結する為のアプローチ」の事を指します。

この点で悩まれている営業職の方も多いと思います。自分もそうでした。売れる！とドキドキして結論の日を待っていたら突然系が切れてしまい連絡がこない。

営業であれば誰しも経験してますよね。今回は、商談における最終局面のクロージングについて解説します。

クロージングの勘違い

クロージングと聞くと、「お客様を説得する」というイメージで認識されている方が多いです。

説得とは、相手の考え方を無理やり変えて、決定を促すイメージがあります。

そういったイメージが、クロージングに苦手意識を持ってしまっている人が多い理由の1つです。

しかし、クロージングとは無理矢理、契約させる事ではありません。

クロージングとは、「お客様が決断する機会を与えて、そっと背中を押してあげる事」です。

説得と捉えると、荷が重いと感じてしまいますし、お客様も引いてしまうので、勘違いしないようにしましょう。

クロージングの重要性

ヒアリングや提案といったプロセスをどれだけ頑張っても、クロージングを行わない限り契約締結に至ることはありません。

もし適切なタイミングでクロージングを実施できなければ、熱が冷めてしまい、機会損失をしてしまいます。

クロージングは、営業活動でとても重要なステップです。

クロージングをする上でのポイント

それでは、具体的なクロージングの方法をご紹介していきます！

①テストクロージングを入れる

テストクロージングとは、商談の中で得られた相手のニーズや要望を基に、契約の意思を探る手法です。

サービスの説明後、相手の購買意欲・意志がわからないままクロージングをおこなってしまうと失敗に繋がりやすくなります。

例えば、

「何かご不安な点などありますでしょうか？」

「見積書にはご納得いただけましたでしょうか？」

「では、◯日に書類をお送りいただくということで、よろしいですか？」

などのように、段階的に質問や確認をして、合意を得ながら進めます。

そうすることで、相手が商品やサービスにどの程度興味を示しているのか、また契約する気があるかどうか？を確認することができます。

この時に重要なのは、小さなYESを沢山取っておく事です。

これは「フット・イン・ザ・ドア」という心理テクニックの1つで、相手が承諾しやすい要求から始め、「YES」を積み重ねることで最終的な要求を通しやすくするテクニックです。

テストクロージングをして、小さなYESを積み上げていきましょう。

②幅広い選択肢を与える。

人には「心理的リアクタンス」という心理があります。

選択する自由が外部から脅された時に、自由を回復しようとする心理です。

何かを強要されると感じたら、自分で決めたいという心理が働くのです。

営業に押し売りされているときに、嫌になってしまうのは、この心理効果が働いています。

この心理効果を発動させない為には、「自分で決めた」と感じてもらう必要があります。

それでは、どのようにして「自分で決めた」と感じてもらうか？

そのためには、選択肢を与えることがポイントになってきます。

例えば、サービスのプランであったり、オプションであったりと選択肢を与えることで、相手におススメされて選ばされたのではなく、「数ある選択肢の中から自分でそれを選んだ」と感じてもらう事ができます。説得ではなく納得が重要です。

最終的にこれを売りたいという商品、サービスがあったとしても、あえて選択肢を増やしたほうが選択しやすくなります。

相手に「自分で決めた」という感覚を持ってもらえるようにしましょう。

③期限を決める(デットラインクロージング)

その場でお客様に即決して頂く機会は、そこまで多くありませんよね。

期限が決まっていないと、ズルズルと連絡待ちをする状態になってしまいます。

マインドシェアも取られてしまいますし、ネガティブ要素が多い状況です。

そんな状況にならないように、期限を決めましょう。

具体的には、以下のように質問をしていって期限を決めます。

「どのようにプロセスで決まりますか？」→「役員会で決まります」

「その役員会はいつですか？」→「今月の〇〇日です」

「それでは、〇〇日くらいまでには、お返事頂けますか？」

期限を決めないと見込み顧客リストだけが膨れていき、誰にアタックすればいいのか？も、わからなくなってきます。

必ず、期限を決めるようにしましょう！

④サイレントクロージングをする

相手が、沈黙してしまうと、焦って何か話そうとしてしまう。

そんな方も多いのではないでしょうか？

焦って話してしまう事で、相手に「焦っているなー」と思われて、頼りない印象を与えてしまう可能性があります。

そもそも沈黙の最中は、お客様は何を考えているのでしょうか。

「どちらがいいですかね？」などとお伺いした後の沈黙は、

間違いなく、真剣に悩んでくださっています。

例えば、金額面、スタート時期、他社との比較など。

つまり、思考の最中なのです。

その思考を止めてしまうと、結局、踏み切れずに「検討します」と言われてしまいます。

お客様が沈黙したときに、営業側として取るべき行動は、微笑みながら、相手の思考が終わるのを待つ事です。

こうすることで、相手の思考を邪魔せずに結論を出してくれます。

沈黙には焦って話すのではなく、相手の思考を邪魔せずに待ちましょう！

⑤デメリット、メリットを整理する

話が複雑になった場合、お客様の頭がこんがらがってしまう場合もあります。

整理できていない状態だと中々、「YES」とは言えませんよね。

そんな時は、お客様と一緒にデメリット、メリットを確認していく事で、頭が整理され、決断しやすくなります。

例えば、相手が悩んでいる時に

「よろしければ、デメリットとメリットを一緒に確認させて頂ければと思います。」

「デメリットは、〇〇と〇〇で間違いないですか？メリットは、…」

のような感じで、デメリット、メリットをしていきます。

この時のポイントは、デメリット→メリットの順番で考える事です。

どうしても、後に考えるほうが判断材料として大きく影響してしまうので、順番は気を付けてください。

また、この説明は顧客の普段使っている言葉で表現することが大切です。

事前にヒアリングした課題感や目標について、説明を聞いた時に使われていた言葉をしっかり使っていくことがとても大切です。例えば、事前の来期までにA部門のコストを〇〇％まで落としていきたい。と聞いているのであれば、メリットには、A部門のコストを〇〇％まで落とすことが可能と入れたいところです。

逆に、弊社のサービスを使った場合、A部門のコストはどの程度落とせそうでしょうか？と聞いてしまいメリットを深く理解してもらうこともテクニックの１つです。

デメリットは自社の場合デメリットではないというデメリットの保管材料を用意しておくこと、デメリットが今回顧客にとって意思決定のポイントではないことが重要です。

お客様の頭を整理して、決断しやすい環境を整えてあげましょう。

⑥買わない理由をつぶす

人には、損失回避性（損しない選択肢を選択する傾向）があります。その上で、顧客が買わない理由を以下の「４つの不」に整理ししっかりと潰していくことで成約率を上げることができます。

この「４つの不」に対して、顧客に合わせた準備をしておくと商談現場でしっかりと対応することができます。

例

などです。

クロージングを行うときの注意点

顧客視点を忘れちゃだめ。絶対！

忘れてはいけない注意点は顧客視点で考えることです。

どうしても自分自身の売り上げ成績などがかかっているため、売り込むことに必死になってしまう事もありますよね。

しかし、売り込み感や必死さが伝わると、お客様が引いてしまったり、ネガティブな印象を与えてしまったりしてしまいます。

あくまで顧客視点で考え、「相手にとってどうするのがベストなのか？」というのを念頭に置き続けるようにしましょう。

場合によっては、他のサービスを紹介するくらい顧客に歩み寄っていきましょう。

補足：お値引きについて

補足として、「お値引き」することで背中を押すのも一つの手段ですが、BtoBの商材であればお値引きは最後の手段です。

自社にとって、価値がある提案、サービスであれば合理的な判断として買わないという選択肢はないはずです。また根拠のないお値引きほど不信感を招くことはないです。「最初の提示価格なんだったんだろう？」となってしまいます。

お値引きするにしてもただ単にお値引きするだけではなく、発注の時期を早めるだったり、利用期間を伸ばすだったり、事例に出ていただくだったりしっかりと条件を出して交渉の材料として利用していきましょう。

値引きの話を補足しましたが、営業は１円でも高く、１日でも早くが基本スタンスであることは忘れてはいけません。

まとめ

営業で成約率を上げるクロージングのコツ！”をご紹介してきました！

ざっくりまとめると以下のようになります。

今回ご紹介した事を実践してみて、自分なりのクロージング術を極めて、成約率を上げていきましょう。

最後までお読みいただきありがとうございました。