【マーケティング】インサイトの見つけ方を小学生でもわかるように解説！

この記事はこの様な方におすすめです。

今回は、”インサイトの見つけ方を小学生でもわかるように解説！”をご紹介していきます！

私は、「インサイト」という考え方を、とても大事にしていますし、実際に使っています。

マーケティングにおいて、とても有効な考え方だと思っています。しかし、最初は理解するのにも苦戦しましたし、実践で使うなんて事はできませんでした。

インサイトの本を一回読んで理解するのは、至難の業です。

なので今回は、なるべくわかりやすく「インサイト」をご紹介していきます。

読み終わった後にしっかり実践すれば、インサイトを理解し、インサイトを見つけることができるでしょう。

それでは解説していきます！

インサイトとは？

インサイトとは？

まず、「インサイト」とは何か？を解説していきます。

「インサイト]を一言で言うと、

“本人でも自覚できていない、言葉にできない心理”です。

これだけだと抽象的でわかりにくいですよね。わかりやすい様にここでは、マクドナルドの例でインサイトをイメージしてみましょう！

マクドナルドは消費者にインタビューやアンケートで、調査を行い、

「健康に気を付けているのでサラダを食べたい」という声が多かったので、サラダマックを販売しました。

しかし、この商品は期待を大きく下回り、すぐに販売終了になってしまいました。

その後、マクドナルドは「クォーターパウンダー」や「メガマック」といった新メニューが投入されて、大ヒットとなりました。

いずれもボリュームたっぷりの商品でした。

なぜ、お客様の声を反映した「サラダマック」が売れずに、正反対の商品がヒットしたのか？

それは消費者の表面的な言葉を受け取ってしまったからです。

解消すべきは、「マクドナルドではガッツリ食べたいけど、今の商品では物足りない」というインサイト（本人でも自覚できていない、言葉にできない心理）だったのです。

なぜインサイトが重要なのか？

なぜインサイトが重要なのか？を解説します。

なぜ、インサイトが重要なのかというと、

消費者も本当の心理には気づいていない事が多いからです。

先ほどのマクドナルドの例では、「健康に気を付けているのでサラダが食べたい」とアンケートで答えた人が大勢いましたね。

しかし、多くの消費者の心理は「ガッツリ食べたい」という事だったのです。

つまり、奥底にある無意識化で感じている事と、表面的にアウトプットされる考えには、大きな隔たりがある場合があります。

それに気づかずに表面的な不満などを拾ってしまい、解決しようとしても空振りに終わってしまいますよね。

消費者本人も気づいていないような、インサイトを探っていきましょう。

インサイトの見つけ方

それではインサイトの見つけ方を解説していきます！

インサイトの見つけ方は、以下の4つのステップで構成されています。

①好きなことを見つける。

まず消費者が好きなことを見つけます。

その際、知りたい不満に関連する好きなことをピックアップします。

マクドナルドの例であれば、”食事”に関する好きなことを見つけます。

例えばマクドナルドは、

「普段は健康に気を使った食事をしているが、たまに死ぬ程ジャンクフードを食べる」

という好きなことを見つけました。

②好きな理由を深堀り

次に好きなことの理由を深堀していきます。

マクドナルドの例であれば、以下のような深堀をすることができます。

なぜ、

このように深堀する事でストレス発散の為にジャンクフードを食べる人がいる。という仮説を立てることができます。

③好きな理由を基に無自覚な不満を掘り出す

先ほど、「ヘルシーな食生活で溜まったストレスを思いっきり発散できる」からという、好きな理由の仮説ができました。

その仮説を基に無自覚な不満を掘り出していきます。

例えば、

「たまには食べ応えのあるハンバーガーを思いっきり食べて、ストレス発散がしたい。しかし、今のマクドナルドのメニューでは物足りない」

のような無自覚な不満の仮説を立てることができます。

「健康に気を付けているのでサラダが食べたい」という不満とは真逆になりましたね。

④アイデアを作る

前へステップで導き出した、無自覚な不満の仮説を解決するアイデアを出していきます。

「たまには食べ応えのあるハンバーガーを思いっきり食べて、ストレス発散がしたい。今のマクドナルドのメニューでは物足りない」

という無自覚な不満の仮説に対して、マクドナルドは以下のようなアイデアを出しました。

「今までのハンバーガーの2.5倍の肉の量で作られたクオーターパウンダーで、ストレスを発散してもらう！」

これが大ヒットしました。

このように表面的な不満、消費者が言っている事ではなく、消費者も気づいていないような不満（インサイト）を解決することで、今までにはない価値提供をすることができます。

BtoB事業のインサイトについて

ここまで、マクドナルド（BtoC事業）の事例をベースにインサイトについて説明してきました。

自分は、BtoBビジネスだけど、この考え方を応用できるの？そういう風に思われた方もいらっしゃると思います。安心してください。

むしろBtoBの方がこの考え方を応用しやすいと思っています。なぜなら、BtoCよりもニーズが複雑でないからです。

BtoCで仮に顧客の声を集めてもそれはマーケット全体の１割のインサイトである可能性がありますが、BtoBの場合は、１つのインサイトがエリアを広げた場合大きなインパクトがある可能性が高いです。

BtoB企業でもこの様にインサイトを発見し成功した事例は山ほどあります。

私は前職でBtoB向けに「経理部門向けの入金確認作業の効率化のソフトウェア」の企画販売をしていました。

当時、取引件数が多く効率化するインパクトの大きい大企業をターゲットに拡販していました。

顧客獲得をしていく中で、入金件数が大企業と比べて少ない、中小企業にはニーズはないと思い込んでいました。その様な状況から中小企業向けに販売を実施し顧客数も爆伸びしました。

どのようにインサイトを発見したか、フレームワークに当てはめてご紹介しますね。

１）好きな事を見つける

今回の場合は「業務の自動化」特に入金処理に関する好きな事を見つけます。

中小企業は大企業に比べて取引の件数が少ないので、月中はそこまで忙しくないが月末はそれなりに処理しなければならない件数も多く大変になり、残業が発生して帰れない。でも早く帰りたい。という好きな事、解決したい事を見つけました。

２）好きな理由を深堀する

３）好きな理由をベースに無自覚な不満を掘り出す

BtoB企業の場合、担当者の不満を解決するシステムを導入するか決めるのは決裁者になります。

決裁者は経理の担当者が月末に残業しているのは知っているし、システムを利用すれば負担は軽減される事は知っているけど、システムは投資コストが大きいし、自社に合うシステムかどうかわからいので無駄になるのが怖い。そういうシステムは大企業向けでしょ。

４）アイデアを作る

システム投資コストが小さくて、安く試せていつでもやめられるサブスクリプション（月額課金）型のサービスで月末の処理を楽にして早く帰ってもらい、家族との大切なイベントに参加してもらう！

結果元々、大企業向けのシステムとして販売していましたが、中小企業でも月末の入金処理は多い事に着眼し中小企業向けに提供した事で大ヒットしました。

何度も思考、調査を繰り返そう！

インサイトを見つけるのは、簡単ではありません。

大切なのはこのフレームワークを利用して、何度も何度も考えることです。

何度も繰り返すことで、インサイトの強い仮説を立てることができます。

頭を柔らかくして、粘り強くやっていきましょう。

まとめ

今回は、”インサイトの見つけ方を小学生でもわかるように解説！”をご紹介してきました。

ざっくりまとめると以下のようになります。

最後まで読んで下さり、ありがとうございました。